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La negoziazione come strumento di business

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La capacità di negoziazione è la prima caratteristica richiesta in fase di colloquio aziendale. Questo accade perché la gestione dei conflitti è un asset fondamentale per il business

negoziazione

La negoziazione è un’abilità che si rivela molto utile in tutti gli ambiti della vita quotidiana. Può essere utilizzata nella gestione dei conflitti che nascono in ambiti più vicini alla sfera privata o a quella professionale.

È indispensabile nel gestire la corretta coordinazione delle relazioni interpersonali in ambito professionale e, in generale, sul posto di lavoro.

Basti pensare a tutte le situazioni che possono accadere ogni giorno in un’azienda: che si tratti di portare a termine una trattativa commerciale con successo, gestire clienti complicati o avere una corretta gestione dei rapporti tra colleghi, il problem solving è la chiave di tutto.

Nello specifico, la negoziazione nel business sta diventando sempre più importante, una soft skill chiave che permette di evitare situazioni di crisi e conflitti che il più delle volte portano a danneggiare la produttività, disturbando il clima di lavoro.

La negoziazione: una capacità da non sottovalutare

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La negoziazione si fonda su un’attività di scambio che ha lo scopo di creare un accordo che soddisfi entrambi i soggetti coinvolti nel maggior modo possibile.

Bisogna tenere a mente che negoziare è una caratteristica tipica dell’uomo.

Può essere utilizzata davvero in qualsiasi ambito, con l’obiettivo di creare quel clima di armonia in cui tutti sono soddisfatti. Anche i rapporti tra aziende e sindacati sono regolati da una buona negoziazione: nessuno dei due vince se ognuno rimane sulle proprie posizioni. Scendere a patti, cedendo qualcosa per guadagnare qualcos’altro che sta più a cuore, è il segreto della negoziazione. 

In questo senso, conoscere a saper utilizzare gli strumenti e le tecniche di negoziazione è indispensabile per gestire bene la trattazione e ottenerne il massimo.

I fattori che possono influenzare un processo di negoziazione sono molti: si parte dal numero di soggetti coinvolti fino ad arrivare al livello di problematicità della situazione. Ogni elemento può essere un potenziale ostacolo per la buona riuscita del processo.

Ogni elemento può portare ad una possibile situazione conflittuale che si tradurrà in una situazione di stallo, dove gli attori non riescono a fare un passo indietro, ma allo stesso tempo non riescono nemmeno a venirsi incontro.

La soluzione migliore per aggirare questi ostacoli è conoscere e applicare in maniera rapida e con successo le regole di una buona negoziazione.

I vantaggi di una buona capacità di negoziazione

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Si può guardare alla negoziazione come alla capacità di comunicazione messa in atto per arrivare ad un accordo. Essere abili nella negoziazione presuppone di possedere alcune qualità, tra cui intelligenza, strategia, personalità ed empatia.

Il lavoro di negoziazione non avviene solo durante la trattativa: un buon negoziatore deve fare un lavoro preparatorio in cui impara a conoscere il target e quello che vuole, e un lavoro parallelo durante il quale avvengono scambi di informazioni che hanno lo scopo di appagare entrambe le parti.

Uno dei vantaggi più evidenti è la mutua vincita: tramite questo processo non si cerca infatti di ottenere tutto quello che si vuole a scapito dell’altro, ma di ottenere quello che si vuole rendendo soddisfatta anche l’altra parte.

Soprattutto in ambito business, questi accordi sono cruciali per ottenere la fiducia dei clienti e fare così in modo che siano soddisfatti di quello che sono riusciti ad ottenere. In questo modo sarà molto più probabile che tornino a fare affari con quel mediatore. Va sempre ricordato che il mercato in cui si lavora è un mercato concorrenziale. Se un cliente non ottiene quello che vuole è probabile che cambi l’azienda con cui fare accordi.

La negoziazione è una vera e propria arte, il che presuppone che gli aspiranti negoziatori siano stati adeguatamente istruiti sulle regole e le buone pratiche da mettere in atto. Bisogna saper leggere le situazioni e le persone, dominando le proprie sensazioni, oltre a non farsi sopraffare dalle emozioni della controparte.

Durante il processo di trattativa le emozioni personali devono essere sorvolate, accantonate in un angolo: sia che si provi simpatia sia che si provi antipatia per l’altra parte, non bisogna lasciare che questi pregiudizi compromettano il buon esito della negoziazione.

Sorprenderà sapere quante negoziazioni hanno avuto un ottimo esito, anche tra individui che non erano esattamente migliori amici: questo è un altro vantaggio della contrattazione, che permette di andare al di là dei pregiudizi e dell’egocentrismo in vista di una soluzione comune.

Ambiti di applicazione della negoziazione

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Come abbiamo visto, uno dei primi ambiti in cui la negoziazione trova importante spazio è nel mondo del business. Non a caso la negoziazione e la capacità di problemsolving sono due delle capacità più richieste in fase di colloquio. Le due infatti vanno a braccetto. Dietro il problem solving si nasconde la capacità di affrontare con successo i conflitti attraverso l’arte della negoziazione. 

Altro ambito è la gestione di conflitti. Il carattere di ogni individuo può essere un grande deterrente o una grande qualità nella gestione di un conflitto. Esistono personalità che fanno fatica a discernere tra i loro sentimenti temporanei e quello che vogliono ottenere.

Difendere il proprio interesse andando incontro alla controparte è il segreto della trattazione.

Il negoziatore esperto riesce a far sì che la parte avversa trovi un vantaggio che è solo suo nell’offerta o nel punto di vista dell’altra parte. Far sì che quello che desidera una delle due parti diventi anche quello che vuole ottenere l’altra. In questo modo ci si trova davanti ad un winwin, dove entrambe le parti vincono.

 Nelle relazioni con i colleghi e con i clienti è molto importante il rispetto, anche se spesso è una dimensione che si tende a sottovalutare o a non considerare. Questo non può far altro che portare gli individui ad essere scontenti fino a fomentare o far nascere nuovi conflitti interni.

È sempre bene ricordare che il business è composto da persone e da relazioni umane che possono incrinarsi con poco. Oltre al rispetto, la capacità di essere empatico con un collega o un cliente è una qualità che può portare grandi successivi sia lavorativi che privati.

Per saperne di più: Che cos'è il self empowerment

A cura di Cultur-e
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