Le aziende sono sempre alla ricerca di nuovi modi per individuare nuovi clienti e contatti. Sul web possono trovare numerosi strumenti per fare attività di lead generation. Si tratta di un processo che consiste nel suscitare l’interesse degli utenti per poi portarli, grazie ad un percorso appositamente strutturato, ad una conversione, come, ad esempio, fare un acquisto, iscriversi ad una newsletter, lasciare il numero di telefono o un indirizzo e-mail per essere contattati.

Tra le piattaforme che possono essere utilizzate per fare attività di lead generation c’è LinkedIn, il social network appositamente realizzato per permettere ai professionisti di conversare con altri lavoratori, esperti, studenti ed utenti del web e alle aziende di curare i propri rapporti con clienti, fornitori e stakeholder. 

LinkedIn, con un numero di utenti attivi perennemente in crescita e fortemente interessati al mondo del lavoro, è lo spazio ideale per avviare strategie di lead generation che risultino efficaci e che portino ai risultati desiderati. 

Sulla piattaforma è più semplice generare lead (contatti qualificati) poiché vi si possono trovare direttori, executive,decision maker e tutte quelle figure professionali che prendono decisioni importanti per le aziende. Gli utenti sono più propensi a ricevere contenuti di qualità, materiale e informazioni di settore e a costruire delle relazioni. Il pubblico è ben targettizzato e ciò permette di comunicare in maniera mirata ed efficace.

Le fasi per elaborare una strategia di lead generation e come fare su Linkedin

Lead generation, attirare clienti su LinkedIn

Shutterstock

La generazione dei contatti è uno dei tasselli fondamentali delle strategie di marketing. Dopo aver avuto un primo contatto, agli utenti devono essere proposti dei contenuti che rispondano al loro bisogno di informazioni e che li portano a compiere un’azione favorevole per l’azienda o l’organizzazione che ha avviato la strategia.

La prima fase per elaborare una strategia di lead generation consiste nell’individuare il proprio target di riferimento, ossia a chi ci si vuole rivolgere. È necessario conoscerne tutte le caratteristiche, le necessità e gli interessi.

Su LinkedIn il pubblico può essere definito in base a criteri come l’area geografica, il settore aziendale, la tipologia di azienda, il numero di dipendenti e altri aspetti.

Una volta determinato il pubblico che si vuole raggiungere, individuare un modo per farsi trovare o per comunicare. Si possono utilizzare diversi canali, come un blog, un sito internet o i social network, tra cui LinkedIn. Successivamente creare dei contenuti accattivanti ed interessanti. Si possono produrre dei lead magnet, materiale extra (e-book, infografiche, video-tutorial e tanto altro ancora) che può essere scaricato solo in cambio di informazioni personali degli utenti, come l’indirizzo e-mail.

Si possono creare delle landing page efficaci che portano l’utente a comprendere i vantaggi che potrebbe ricevere fornendo il proprio contatto. In seguito, bisogna instaurare un rapporto con il proprio pubblico, basato sulla fiducia, sulla trasparenza e sul rispetto. Vanno offerte soluzioni concrete ai problemi, promozioni, offerte e contenuti di valore. Solo alla fine del processo sarà possibile convertire i lead in veri e propri clienti.

Come usare InMail e Smart Links di LinkedIn

Interazioni su LinkedIn

Shutterstock

Gli strumenti offerti da LinkedIn per perfezionare la propria strategia di lead generation sono numerosi. Tra questi vi è InMail, una funzionalità Premium che permette di ampliare la platea con cui si possono avviare delle conversazioni.

Con InMail è possibile inviare messaggi anche agli utenti con cui non si ha un collegamento e che non fanno parte della propria cerchia di contatti. C’è un solo limite: non si potrà conversare con tutti coloro che hanno deciso di non ricevere messaggi InMail dalle impostazioni delle preferenze.

Con Smart Links si può creare un collegamento unico a ciò che è stato prodotto di un utente. È una funzionalità che permette di monitorare i propri contenuti e di sapere se ci sono stati dei visitatori che hanno cliccato sul link e quante volte, la quantità di tempo di visualizzazione, il giorno e l’ora di accesso e le informazioni sul visitatore.

Smart Links è uno strumento di Sales Navigator. Possono essere abilitati e disattivati in qualsiasi momento l’utente lo ritenga opportuno.

Come usare LinkedIn Sales Navigator per fare lead generation

LinkedIn, fare ricerca sulla piattaforma

dennizn / Shutterstock.com

Lo strumento ideale per fare attività di lead generation è LinkedIn Sales Navigator, un CRM che sfrutta il database della piattaforma per permettere all’utente di trovare nuovi clienti. Si possono fare infinite ricerche sui profili e sulle aziende senza limiti, creare delle liste di potenziali contatti, analizzare la propria rete e inviare messaggi InMail.

Per utilizzarlo bisogna acquistare la licenza. LinkedIn offre più piani per poter soddisfare differenti esigenze. Prima di procedere all’acquisto, è possibile accedere ad un periodo di prova gratuito e testare tutte le funzionalità di Sales Navigator.

Come misurare un progetto di lead generation su LinkedIn

LinekdIn su desktop

Postmodern Studio / Shutterstock.com

Per avere successo non è sufficiente elaborare una strategia basandosi sui i dati e le informazioni in proprio possesso. Quando si fa attività di lead generation su LinkedIn bisogna monitorare costantemente ciò che accade per comprendere se si stanno raggiungendo i risultati desiderati.

È bene controllare sempre gli analytics di LinkedIn, per capire quanto i contenuti prodotti siano efficaci. LinkedIn Sales Navigator fornisce costantemente informazioni utili sull’attività svolta. In alternativa, si può utilizzare LinkedIn Sales Insights, lo strumento pensato soprattutto per i responsabili delle vendite.

Per saperne di più: Come usare LinkedIn per business e marketing

A cura di Cultur-e
Topic: Linkedin
Costruisci il tuo futuro con la connessione Fastweb